Kā mūsu sajūtas ietekmē pirkumu izvēli ikdienā

Šo darbu ir pārbaudījis mūsu skolotājs: 15.01.2026 plkst. 18:08

Uzdevuma veids: Sacerejums

Pievienots: 15.01.2026 plkst. 17:19

Kopsavilkums:

Mūsu sajūtas – redze, skaņa, tauste, oža un garša – būtiski ietekmē iepirkšanās lēmumus, bieži liekot izvēlēties neapzināti.

Kā mūsu sajūtas ietekmē mūsu lēmuma pieņemšanu iepērkoties?

I. Ievads

Iepirkšanās ir neatņemama mūsu ikdienas daļa – tas ir darbs, kas iesakņojies tik dziļi, ka nereti pat aizmirstam, cik daudz laika un enerģijas tajā ieguldām. Sākot ar brokastu sastāvdaļu izvēli tuvējā veikalā līdz pat Ziemassvētku dāvanu saraksta sastādīšanai – pirkšanas lēmumi mūs pavada teju katrā dzīves brīdī. Taču – vai kādreiz esam padomājuši, kāpēc izvēlamies tieši to šokolādes tāfelīti, ko reklāmā redzējām, vai kāpēc nespējam paiet garām svaigi ceptas maizes smaržai tirgus stendā? Saprast, kas nosaka mūsu izvēli veikalā vai tirgū, kļūst arvien aktuālāk laikmetā, kad patērētāju lēmumu ietekmē dažādi, bieži nemanāmi mehānismi un triki.

Man pašai šī tēma kļuva īpaši saistoša, kad Erasmus apmaiņas ietvaros izvēlējos kursu “Patērētāju psiholoģija un neiromārketings”. Es labi atceros pirmo lekciju, kur pasniedzēja uzdeva jautājumu: “Cik daudz jūs pērkat ar prātu, un cik daudz – ar sirdi un sajūtām?” Tolaik likās, ka iepirkšanās ir racionāls process – apsveru vajadzības, cenu un kvalitāti, tad izvēlos. Tomēr, studējot smadzeņu lomu mūsu izvēlēs un uzzinot par dažādo maņu orgānu mijiedarbību, sapratu, cik daudz mūsu lēmumus patiesībā vada zemapziņa un sajūtas. Bija izaicinājums saprast, kā acu redzētais vai deguna saostais spēj burtiski mainīt mūsu izvēli. Tas mainīja manu iepirkšanās pieredzi, un tagad vēlos dalīties ar šīm atziņām, lai arī citi labāk saprastu, kā mūsu maņas vada mūs pārtikas veikalu, apģērbu boutique vai pat aptieku plauktos.

Šodienas runā vēlos pierādīt – mūsu sajūtas un maņu orgāni būtiski ietekmē pirkumu vēlmes un lēmumus iepērkoties. Aiz katras izvēles stāv ne tikai racionāls pamatojums, bet arī sajūtu, pieredzes un vides kaskāde, kas bieži liek mums izvēlēties negaidīti.

---

II. Galvenā daļa

1. Pamata teorētiskais fons par maņām un sajūtām

Lai izprastu, kā iepirkšanās procesā darbojas sajūtas, jāatceras, ka mums ir piecas pamata maņas: redze, dzirde, tauste, garša un oža. Katras no šīm maņām informāciju uztver ar sensoriem (acu tīklenē, ausu bungādiņās, ādas receptoros, valodē vai deguna gļotādā) un pārraida to līdz smadzenēm. Tur noris daudz sarežģītāka apstrāde nekā mēs apzināti spētu iztēloties.

Jau no bērnudārza laikus zinām, ka acis “redz”, ausis “dzird”, vienlaikus smadzenes šo “redzēto” un “dzirdēto” interpretē, piešķirot tam vērtību. Piemēram, Latvijas Universitātes profesore Maija Kūle uzsvērusi, ka cilvēks uztver pasauli caur sajūtu kaskādi un tās sinerģiju – tikai apvienojot dažādas sajūtas, mēs spējam pieņemt uz situāciju balstītus lēmumus, piemēram, atšķirt īstu rudzu maizi no lētām atdarinājumiem pēc garšas un smaržas. Tieši smadzeņu pieres daiva atbild par augstāka līmeņa lēmumu pieņemšanu – tā analizē visu maņu doto informāciju, integrē to ar atmiņām un emocijām, un nosūta “rīkojumu” vai nu pirkt, vai atturēties. Neirozinātnēs šo procesu dēvē par uztveres un lēmuma pieņemšanas loku, kas patērētāju psiholoģijā tiek pētīts arvien detalizētāk arī Latvijas kontekstā.

2. Sasaiste ar patērētāja uzvedību iepirkšanās laikā

Tagad pievērsīšos konkrētāk, kā dažādas maņas pakāpeniski iesaistās mūsu lēmuma pieņemšanā, kad ieejam veikalā.

Skatuve nr.1: Redze – pirmais impulss

Iepērkoties, pirmo impulsu visbiežāk sniedz redze. Iedomāsimies “Rimi” vai “Maxima” lielveikalu. Jau pie ieejas mūs sagaida koši, spilgti plakāti, kas aicina uz akciju – piemēram, “Piena produktiem atlaides līdz 40%!”. Plaukti tiek izvietoti tā, lai mūsu skatienam pa taisno trāpītu visizdevīgākā prece, piemēram, vietējo ražotāju sviests pa vidu, bet lētais imports – pavisam lejā vai augšā. Tie ir mārketinga speciālistu aprēķināti triki. Virkne pētījumu, arī Rīgas Stradiņa universitātes maģistranta Ivara Rinkēna darbos, apliecina, ka patērētājs visbiežāk izvēlas tieši tās preces, kas izvietotas acu līmenī – mūsu smadzenes uztver tās kā “drošākas” un “ievērības cienīgākas”.

Krāsu izvēle iepakojumos arī nav nejauša: pētījumi liecina, ka sarkana krāsa rosina apetīti (tāpēc gaļas vai augļu iepakojumi bieži ir sarkanā toņkārtā), bet zaļā asociējas ar svaigumu un veselīgumu – pieņemsim, “Zaļais punkts” logotips vai īpaši izcelti Latvijas ražotāji.

Skatuve nr.2: Dzirde – vides skaņas un mūzikas nozīme

Kamēr iepērkamies, mums fonā skan viegla, patīkama mūzika – vai kāds ir ievērojis, ka “Stockmann” veikalā nekad netiek atskaņota skaļa vai haotiska mūzika? Izrādās, lēna, mierīga melodija palīdz cilvēkiem ilgāk uzkavēties un mierīgāk iepirkties, tādējādi pamudinot uz liekiem spontāniem pirkumiem. Savukārt svētku laikā – piemēram, pirms Ziemassvētkiem – tiek atskaņots tieši šim laikam atbilstošs repertuārs, stimulējot pircējos svētku noskaņu un vēlmi dāvāt vai palutināt sevi.

Latvijas veikalos arī paziņojumi nav nejauši – informatīvas frāzes “Mīļie klienti, aicinām iegādāties svaigus produktus par īpaši izdevīgām cenām!” aktivizē dzirdes maņu, kas mijiedarbojas ar motivāciju apskatīt piedāvāto.

Skatuve nr.3: Tauste – materiālu nozīme izvēlē

Ne mazāk būtiska ir tauste. Ja iepērkamies apģērbu veikalā, piemēram, “Aprangā” vai “Peek & Cloppenburg”, bieži izvēlamies to džemperi vai šalli, kura šķiet “mīksta”, “patīkama”. Reizēm, pat ja vizuāli patīk kāds džemperis, pieskaroties saprotam – “tas nav man”. Taustes izjūta palīdz mums noteikt kvalitātes līmeni, kas ir īpaši svarīgi, iegādājoties, piemēram, vilnas izstrādājumus no Latvijas firmām “Dundaga” vai “Vītolēni”.

Taustes iesaiste ir novērojama arī pārtikā – tirgū izvēloties ābolus, mēs paberzējam tos, lai justu vai nav bojājumu, vai kukaiņu caurumu. Gatavojot dārzeņus, vienreiz nogaršojot bietes vai burkānus, ne vien pēc garšas, bet arī pēc konsistences izlemjam – vai šie ir “tie īstie” ingredienti.

Skatuve nr.4: Garša un oža – pārtikas un dzērienu pirkumos

Par īpašu maņu kombināciju jāsauc garšu un ožu – tās visvairāk darbojas pārtikas veikalos un kafejnīcās. Ne velti “Narvesen” vai “Caffeine” kafejnīcās ārā tiek palaista kafijas smarža, bet lielveikalos agrā pavasarī vai rudenī papildus tiek cepta maize, lai visas telpas piepildītos ar silto smaržu. Šāda veida maņu stimulācija aktivizē smadzeņu limbisko sistēmu – tā ir daļa, kas atbildīga par emocijām un atmiņām. Vai ir jutušies brīži, kad, sajūtot piparkūku smaržu pirms Ziemassvētkiem, pēkšņi iedomājamies bērnības svētkus Rūjienā vai Balvos?

Bieži tiek izmantotas degustācijas – piemēram, “Latvijas Piens” piedāvā nogaršot jaunus sierus. Ne vien garša, bet vienlaikus arī oža, šķīvīša siltums un vizuālais izskats ietekmē gala vērtējumu – un uzreiz esam daudz atvērtāki iegādāties degustēto produktu.

3. Uztveres modulācija: iepriekšējā pieredze, vide un konteksts

Mūsu izvēli neietekmē tikai objektīvas sajūtas, bet arī subjektīvā pieredze, garastāvoklis un apkārtējā vide. Veikalu dizains, apgaismojums, pat telpas temperatūra spēlē būtisku lomu. Piemēram, “Sky” veikalos dizains ir gaišs, gaisa temperatūra patīkami vēsa, plaukti ar premium produktiem izvietoti plaši – tas signalizē augstu kvalitāti un veicina sajūtu, ka “šeit drīkst palutināt sevi”. Turpretī pārāk auksts vai karsts veikals (kā mēdz būt mazajos piepilsētas veikalos – īpaši vasarā), veicina ātrāku, impulsīvāku pirkumu.

Emocijas bieži vien nosaka, vai izvēlamies “apbalvot” sevi ar kādu īpašu pirkumu vai arī atliekam iecerēto. Bēdīgāki vai noguruši pircēji, kā rāda Latvijas Universitātes sociālo zinātņu pētījumi, biežāk izvēlas neatbilstošus vai impulsīvus pirkumus – piemēram, treknus našķus, kas vēlāk rada nožēlu.

Nevar aizmirst arī sociālo aspektu. Ja blakus esošais draugs vai pārdevējs izsaka komplimentu (“Šī kleita jums ļoti piestāv!”), mūsu smadzenēs izdalās “laimes hormoni” – dopamīns un serotonīns, kas palielina uzticēšanos un vēlmi pirkt. Uzņēmums “Lāči” pie katras maizes degustācijas uzrunā klientu vārdā, uzsverot cilvēcīgumu – šāds emocionāls pieskāriens tiešā veidā ietekmē pozitīvu gala lēmumu.

Neirozinātņu atklājumi rāda, ka iepirkšanās laikā tiek aktivizēta ne tikai pieres daiva, bet arī limbiskā sistēma un “atalgojuma centrs” (striatum). Tieši tas ir par pamatu tam, kāpēc mēs dažkārt nespējam atteikties no pārdomāta pirkuma, pat ja rūpīgi izvērtējot būtu atteikušies.

---

III. Secinājumi

1. Pamatsecinājums

Noslēgumā jāatzīst – mūsu maņu orgāni un sajūtas pilnībā iesaistās lēmumu pieņemšanā iepirkšanās laikā. Nav tā, ka tikai loģika un kalkulācija vada pirkumu grozu, – drīzāk šis process ir daudzslāņains, kur racionālo un emocionālo papildina sajūtu un atmiņu slānis. Pat, ja uzskatām sevi par "auksta prāta" pircējiem, realitātē mūs bieži vada zemapziņas stimuli, ko aktivizē redze, tauste, oža, garša vai dzirde.

2. Praktiski ieteikumi klausītājiem

Ko ar šo visu iesākt? Galvenais ieteikums – kļūt apzinātam iepircējam. Ieejot veikalā, uzdodiet sev jautājumu: “Vai mani pašlaik stimulē mūzika, gaismas, aromāti vai redzētais izvietojums?” Pārliekot plauktā preci, ko paņēmāt impulsīvi, pārdomājiet – vai tā ir vajadzība, vai tomēr sajūtu, reklāmas un noskaņas radīts impulss.

Atcerieties, ka veikalu mārketinga komandas zinātniski pēta, kā piesaistīt pircējus tieši ar sajūtām. Vienkāršs padoms būtu – pirms iegādāties lielāku preci vai veikt neplānotu pirkumu, ieelpojiet, apstājieties, paskatieties apkārt un novērtējiet, kāda sajūta jums tobrīd “vada roku”.

3. Pēdējā doma un aicinājums padziļināt zināšanas

Valstij un uzņēmumiem šīs ar sajūtām saistītās zināšanas ir liels spēks – veiksmīgā mārketingā viņi iegulda miljonus, lai saprastu, kā jūs stimulēt un kā likt izvēlēties tieši viņu preci. Tādēļ jāapzinās – “zināšanas ir spēks”! Rosinu arī turpmāk interesēties par patērētāju psiholoģiju un sekot neirozinātnes atklājumiem. Ne tikai tādēļ, lai neļautos reklāmas “vilinājumam”, bet arī, lai kļūtu atbildīgāks patērētājs.

Noslēgumā, lai šis ieskats iepirkšanās psiholoģijā palīdz izvēlēties apzinātāk – gan rūpējoties par savu maciņu, gan vides resursiem, gan arī savu labsajūtu. Jo reizēm – apzināta izvēle ir jau pirmais solis uz labāku dzīvi!

Piemēra jautājumi

Atbildes ir sagatavojis mūsu skolotājs